Nach welchen Kriterien gliedert sich die Absatzmethode?
Die Absatzmethode gliedert sich, nicht ganz überschneidungsfrei, nach den Kriterien Absatzform, Absatzweg und Vertriebssystem.
Bei der Absatzform kann man Eigengestaltung, Fremdgestaltung und gebundene Gestaltung unterscheiden. Eigengestaltung liegt beim persönlichen Verkauf durch Unternehmensrepräsentanten vor. Dieser kann nach vier Prinzipien erfolgen:
Beim Residenzprinzip findet der Verkauf in den Räumlichkeiten des Verkäufers statt. Der Käufer begibt sich dazu an den Ort des Verkaufs, im Handel also in das Ladengeschäft des Händlers. Dies gilt aber auch für den Verkauf großer Mengen/hoher Werte durch das Top-Management beim Abnehmer (etwa bei Investitionsgütern).
- Beim Domizilprinzip findet der Verkauf in den Räumlichkeiten des Käufers statt. Der Verkäufer begibt sich dazu an den Ort des Kaufs, also die Wohnung der Privatperson oder das Büro des Gewerbetreibenden. Dieser Außenverkauf ist typisch für die meisten Formen des B2B (Business-to-Business).
- Beim Treffprinzip findet der Verkauf in neutralen Räumlichkeiten statt. Sowohl der Verkäufer als auch der Käufer begeben sich dazu an diesen dritten Ort, etwa den Messestand bei Marktveranstaltungen, auf denen formalisierte oder ungeplante Transaktionen ablaufen.
- Beim Distanzprinzip findet kein persönlicher, sondern ein medialer Verkauf statt. Die Willenserklärungen zu Verkauf und Kauf erfolgen dabei über Printmedien, wie Anzeigencoupon, Mailing, Katalog usw., oder über elektronische Medien wie Telefon, Telefax, Internet usw.