B2B

Was bedeutet B2B (Business-to-Business)? 

Geschäftsbeziehungen zwischen mindestens zwei Dienstleistern oder Unternehmen bezeichnet man als B2B-Geschäft. Die Abkürzung B2B oder auch BtoB leiten sich aus dem englischen Sprachgebrauch ab. B2B bedeutet Business-to-Business. Der Begriff wird häufig im Zusammenhang mit dem E-Business (elektronischem Business) verwendet. Grob übersetzt beschreibt die Begrifflichkeit B2B eine Geschäftsbeziehung, die zwischen zwei oder auch mehreren unternehmerischen Partnern geschlossen wurde.

Der direkte Kontakt zum Endkunden oder Endverbraucher (privater Käufer) ist im B2B-Bereich ausgeschlossen. Alle Transaktionen, die im B2B Bereich geschlossen werden, sind rein geschäftlicher Natur und stehen immer in Zusammenhang mit anderen Unternehmen.

Zum B2B-Geschäft zählen beispielsweise Geschäftsbeziehungen zwischen Wiederverkäufern, die Produkte oder Leistungen selbst erwerben. Transaktion im B2B-Bereich finden häufig in großer Stückzahl und hohen Mengen statt. Das rechtfertigt auch den wesentlich geringeren Abrechnungspreis, der sich sehr deutlich vom Endkundenpreis unterscheidet und nach unten abweicht.

Spricht man über das BtoB-Geschäft, spricht man auch von völlig anderen Marketingmaßnahmen als sie beispielsweise im Privatkundenbereich (B2C) angewandt werden.

Wie beeinflusst B2B die verschiedenen Unternehmensfunktionen?

Am Beschaffungsprozess nehmen deutlich mehr Parteien teil, als es im B2C (Business-to-Customer) der Fall ist. In der Kommunikationspolitik werden verschiedene Entscheidungsträger aktiv. Im Marketing in diesem Geschäftsbereich gilt ein völlig anderer Informationsbedarf, als es beispielsweise im B2C der Fall ist. Im Bereich des Marketings und des Online-Marketings scheint dieser Faktor der bedeutendste Unterschied zu sein. Mehrere Personen nehmen unterschiedliche Rollen ein, wobei der Vertrieb dominiert.

Die Unternehmensführung und das Controlling werden im Bereich des Einkaufs immer auf den günstigsten Einkaufspreis drängen. Im Bereich der Anschaffung von neuen Geräten und Maschinen liegt der Fokus auf:

• Langlebigkeit
• Hoher Produktivität
• Geringer Bindung von Personal und Kapazitäten

Anders als die im Unternehmen mit dem Einkauf betrauten Personen, haben die Bediener häufig völlig andere Anforderungsprofile. Eine Investitionsentscheidung, die sich womöglich als Fehlentscheidung entpuppt, kann durch Maschinenbediener jedoch verhindert werden. Dies ist beispielsweise dann der Fall, wenn Prototypen oder eine Erstserie durch den ausgedehnten Praxistest fallen.

Alle Informationsangebote sollten aus diesem Grund für jegliche Personengruppen verfasst sein. Und das in jedem Fall sehr detailliert und umfangreich.

B2B definiert sich durch Mehrwert

Der Business-to-Business-Bereich definiert sich durch seinen Mehrwert. Dieser Mehrwert lässt sich durch Produktdokumentationen und Anwenderschulungen deutlich steigern. Im besten Fall entscheidet auch im B2B-Geschäft nicht immer nur das Preis-Leistungs-Verhältnis.

Sehr umfangreiche und detailliere Schulungen für Anwender intensivieren die Bindung zwischen Verwendern und dem Verkäufer des eigentlichen Produkts. Immer dann, wenn gesetzliche Regelungen zur Angabe von Ingredienzen vorhanden sind, sollten diese tatsächlich in sehr übersichtlicher Form und zur einfachen Weiterverarbeitung im Business-to-Business-Geschäft zur Verfügung gestellt werden.

Auf diese Art und Weise lässt sich auch derjenige Kundenstamm erreichen, dessen Endkunden Lieferanten und Lieferketten-Zertifizierungen unter Einhaltung bestimmter Qualitätsstandards abverlangen.

Der B2B-Bereich gewinnt immer mehr Bedeutung für Unternehmen

Für viele Unternehmen hat der BtoB-Bereich bereits eine sehr hohe Bedeutung eingenommen. Nur wenige Unternehmen aus dem produzierenden Gewerbe können direkt an Privatkunden herantreten, um diese zu beliefern. Das ist ein Grund dafür, dass in den meisten Branchen das Geschäft von Geschäftspartner zu Geschäftspartner dominiert.

Endkunden ziehen Produkte und Waren förmlich aus den Regalen, wenn das Privatkundenmarketing in diesem Bereich nicht vernachlässigt wird. Der Druck, der sich auf den Wiederverkäufer dadurch aufbaut, ist enorm. Damit steigt für den Produzenten die Möglichkeit zur Sortimentslistung beim Wiederverkäufer.

Ein zentraler Vorteil für Unternehmen im B2B-Bereich ist, dass es weniger Kunden und somit weniger Verwaltungsaufwand gibt. Man stelle sich z. B. vor, dass ein Unternehmen 50.000 Autos an Privatkunden verkauft hat. Nun wird deutlich, dass diese Autos einen schweren Defekt aufweisen, wodurch alle Kunden ihre Autos retournieren möchten. Jeder Kunde ruft einzeln bei dem Unternehmen an, schreibt E-Mails und reicht ggf. Klage ein. Wären die Autos alle an ein anderes Unternehmen z. B. im Rahmen eines Leasingvertrages verkauft worden, wäre dieser Aufwand deutlich geringer. Ein Anruf würde genügen, um das Problem anzusprechen und Möglichkeiten zur Lösung zu eruieren.

Die Teilbereiche des B2B-Geschäfts

Das B2B-Geschäft lässt sich in mehrere Teilbereiche unterteilen. Das Marketing stellt beispielsweise einen Teilbereich dar. In diesem Bereich sind alle Marketingziele an anderen Unternehmen ausgerichtet. Einen weiteren Teilbereich stellen die Sales-Aktivitäten dar. Diese wenden sich von Unternehmen zu Unternehmen und tragen dafür Sorge, dass Dienstleistungen und Produkte vertrieben werden und schließlich dem Endkunden dadurch zugänglich gemacht werden können.

Der Customer-Support stellt ebenso einen Teil des B2B-Geschäfts dar. In diesem Teilbereich stellen Mitarbeiter des anbietenden Unternehmen den anderen nachfragenden Unternehmen Informationen zu angebotenen Dienstleistungen oder Produkten zur Verfügung.

B2B und seine Erfolgsfaktoren

Um erfolgreich das B2B-Geschäft zu betreiben, ist eine geplante, dem Unternehmen angepasste und gut durchdachte Strategie unerlässlich. Know-how und Vorwissen sind unbedingt nötig. Dabei ermöglicht das World Wide Web einen guten Einstieg in die Materie und bietet die Möglichkeit, sich mit Partnern und Lieferanten zu verbinden.