Motivation

Was ist Motivation?

Motivation für Handlungen folgt immer nach einem bestimmten Muster: Am Anfang steht der Wunsch, ein Bedürfnis, ein Motiv oder ein Ziel. Ob man das Vorhaben in die Tat umsetzt, hängt davon ab, wie viel Energie man investiert und wie sehr man bereit ist, Hindernisse zu überwinden. Wenn man ein Ziel erreicht hat, kommt es darauf an, wie man es bewertet.

Eine Handlung beginnt in der Regel damit, dass man sich für ein bestimmtes Ziel entscheidet. Einige Motive sind physiologisch bedingt. So muss man etwas essen und hat ein Bedürfnis nach Schlaf. Manche Forscher gingen von einer Bedürfnispyramide aus, die besagt, dass erst Bedürfnisse wie die Nahrungsaufnahme befriedigt sein müssen, bevor man an höhere Ziele wie Selbstverwirklichung denken kann. Eine Analyse solcher angeblich physiologisch bedingter Bedürfnisse ist jedoch zu ungenau, um menschliches Verhalten zu verstehen.

So richtet sich die Nahrungsaufnahme beim Menschen nicht allein nach dem Hungergefühl. Auch sehr hungrige Menschen ziehen eine duftende Pizza trockenem Brot vor.

Wie bestimmt man den Wert einer Handlung?

Sinnvoller ist es, den Wert einer Handlung zu betrachten. Menschen werden für bestimmte Aktivitäten von anderen bestätigt. Dadurch entwickelt sich ein Wert für bestimmte Handlungen, der im Gedächtnis gespeichert wird. Der Wert einer Handlung entsteht im sozialen Kontext, dieser Einfluss ist uns häufig nicht bewusst.

So ist es schwierig festzustellen, ob jemand Medizin studieren will, um anderen zu helfen, weil das Ansehen und die Gehälter von Medizinern hoch sind oder weil seine Eltern auch Ärzte sind. Insgesamt steigt aber durch so viele positive Aspekte der Wert von Handlungen. Das Interesse an Handlungen empfindet man häufig als persönlich, obwohl es von außen beeinflusst ist.

Was besagt die Theorie des regulatorischen Fokus?

Der Wert einer Handlung wird sowohl durch das Vergnügen bestimmt, das sie bereitet, als auch durch ihre Relevanz. Tory Higgins hat in seiner Theorie des regulatorischen Fokus diese beiden Faktoren beschrieben. Demnach entwickeln sich auf der Basis von Grundbedürfnissen wie Schutz und Wachstum unterschiedliche Ziele. Solche mit einem Fokus auf Sicherheit enthalten eher Verpflichtungen und Verantwortlichkeiten, während Ziele mit einem Fokus auf Wachstum eher Ideale und Selbstverwirklichungstendenzen beinhalten.

Higgins nennt den Fokus auf Sicherheit „Prevention Focus“ und den auf Ideale „Promotion Focus“. Hieraus lassen sich Persönlichkeitstypen ableiten, das heißt, manche Menschen sind eher durch Verantwortung zu motivieren, andere durch Ziele, die mit Idealen und Selbstverwirklichung zu tun haben. Solche Typen entwickeln sich während der Erziehung, sie können sich aber im späteren Leben verändern.

Wie kann das Verhalten eines Menschen beeinflusst werden?

Das Verhalten von Menschen kann durch eine Belohnung positiv verstärkt oder durch Bestrafung gehemmt werden, indem den Menschen diese positive Rückmeldung entzogen wird. Beispielsweise kann man ein Kind motivieren, indem man ihm Aufmerksamkeit schenkt, sobald es etwas Erwünschtes tut, wie eine Geschichte zu schreiben. Man kann ihm dieselbe Aufmerksamkeit entziehen, wenn es etwas Unerwünschtes tut, wie ein Nachbarkind zu beleidigen. Dies empfindet das Kind als Strafe. Wenn dies der typische Erziehungsstil der Eltern ist, dann entwickelt sich der Fokus des Kindes eher auf Ideale und Selbstverwirklichung.

Das richtet sich auf Anwesenheit und Abwesenheit von Positivem aus. Ein anderer Erziehungsstil fokussiert auf Anwesenheit und Wegfall von Negativem wie Bestrafung. Manche Eltern erziehen ihre Kinder, indem sie sie bestrafen, wenn sie etwas Unerwünschtes tun, und indem sie diese Strafe weglassen, wenn das Kind etwas Erwünschtes tut. Wenn der Verzicht auf Bestrafung das Positivste ist, was ein Kind erwarten kann, dann wird es einen starken „Prevention Focus“ entwickeln, indem es bestrebt ist, möglichst nichts falsch zu machen und Sicherheit zu erreichen.

Verantwortung und Pflichterfüllung treiben die Person an, und in entsprechenden Aufgaben ist sie auch gut: Kommen wir etwa pünktlich zu einer Sitzung, was ja eher eine Pflicht ist, ein Ideal ist, dann wird man dafür zwar nicht belohnt, jedoch bleibt eine Strafe aus. Kommen wir dagegen nicht pünktlich, gibt es eine negative Reaktion.

Welche Rolle spielt die Erfolgserwartung bei der Motivation?

Zudem spielt die Erfolgserwartung eine wichtige Rolle bei der Motivation. Hat etwas einen hohen Wert, wie später mal ein Fußballstar zu werden, dann heißt das nicht, dass man nun mit einem eisenharten Training beginnt, um das Ziel zu erreichen. Die Mühe, die man sich macht, hängt davon ab, wie sehr man an das Ziel glaubt.

Wenn die Erfolgserwartung gleich null ist, tut man etwas nicht. Diese Idee führt zu einem simplen Modell, das angibt, wie Erwartung und Wert zusammenhängen, damit man sich überhaupt für eine Aktivität entscheidet. Demnach ist die Motivation besonders hoch, wenn man etwas attraktiv findet und gleichzeitig eine hohe Erfolgserwartung hat. Man stellt sich das als Multiplikation vor: Motivation ist das Produkt aus Erwartung und Wert.

• Erwartung * Wert = Motivation

Was zeigt das Modell der Handlungsphasen?

Wenn Erwartung und Wert hoch sind, entscheidet man sich wahrscheinlich dafür, ein Ziel zu verfolgen. Peter Gollwitzer zeigt in seinem Modell der Handlungsphasen, dass nun der Schritt vom Wollen zum Handeln entscheidend und schwierig ist. Das Abwägen, welche Pläne wir letztendlich umsetzen sollen, ist anstrengend. Im Idealfall setzt eine Planungsphase ein, eine sogenannte Zielintention wird gebildet.

Hier beginnt man, sich vor allem auf das Ziel zu fokussieren, und wehrt dabei Ablenkungen ab. Zweifel sind in dieser Phase nicht angebracht, man wird zum Optimisten, was wiederum ermöglicht, das Ziel ohne Unterbrechungen zu verfolgen.

• Modell der Handlungsphasen von Gollwitzer: Entscheidung  >  Planung  >  Verhalten  >  Beurteilung  

Was ist eine Attribution?

Erreichen Menschen ihr Ziel, sollte man meinen, dass sie froh sind und eine gewisse Selbstwirksamkeit empfinden. Schließlich haben sie etwas geschafft. Ob das passiert, hängt davon ab, welche Ursache sie den Erfolg zuschreiben. Dies nennt  man in der Psychologie Attribution. Wenn man seinen Erfolg auf seine Intelligenz zurückführt oder auf die Arbeit, die man  hineingesteckt hat, handelt es sich um internale Attributionen. Wenn man aber die Ursache des Erfolgs darin sieht, dass jemand geholfen hat, handelt es sich um eine externale Attribution.

Zu Selbstwirksamkeit und einer hohen Erwartung, dass man etwas kann, kommt es mit hoher Wahrscheinlichkeit, wenn man sich sagen kann: „Den Erfolg habe ich mir persönlich zuzuschreiben, ich bin eben gut.“ Das ist nicht nur eine internale, sondern auch eine stabile Attribution. Weniger gesund bei Erfolg sind Attributionen, die external sind, etwa: „Da habe ich einfach nur Glück gehabt.“ Eine solche Attribution spricht gegen einen persönlichen Eigenanteil an der Leistung und wertet den Erfolg ab, man entwickelt keine Selbstwirksamkeit.

Welche Bedeutung hat die Motivation für das Käuferverhalten?

Stimulus-Organismus-Reaktions-Modelle der neobehavioristischen Schule machen differenzierte Annahmen über das individuelle Verhalten und berücksichtigen die unterschiedliche Wahrnehmung eines Stimulus durch verschiedene Personen. Betrachtet werden nun insbesondere die nicht sichtbaren Verarbeitungsprozesse im Organismus.

Diese, die Verbindung zwischen Stimulus und Reaktion herstellenden Prozesse, bezeichnen wir auch als hypothetische Konstrukte oder intervenierende Variable. Sie beeinflussen die Reaktionen bzw. das Verhalten des Käufers und werden meistens in drei Hauptgruppen eingeteilt: Die kognitiven Variablen (Wahrnehmen, Denken, Lernen), die motivationalen Variablen (Motivation, Einstellung) und die soziologischen Faktoren.