Allgemein

Das SOR-Modell ist ein Modell zur Erklärung einfacher menschlicher Verhaltensmuster. Es besagt, dass im Alltag stets kontrollierte und unkontrollierte Stimuli auf den menschlichten Organismus bzw. das menschliche Gehirn treffen. Dort werden diese mithilfe verschiedener intervenierender Variablen verarbeitet. Intervenierende Variablen (oft auch als hypothetische Konstrukte bezeichnet) sind die aktiven und kognitiven Prozesse, die zwischen Reiz und Reaktion vermitteln. Infolgedessen kommt es zu einer Reaktion.


In den Wirtschaftswissenschaften ist diese Reaktion meist die Kaufentscheidung. Mithilfe des SOR-Modells versucht man dementsprechend das Kaufverhalten bzw. Kundenverhalten zu erfassen.

Das SOR-Modell lässt sich dem verhaltenswissenschaftlichen Ansatz der Marketingtheorie zuordnen. Dieser hat vor allem in den letzten Jahren dank des technologischen Fortschritts enorm an Bedeutung gewonnen.

Wie jede modellhafte Darstellung ist auch das SOR-Modell stark vereinfacht. Insgesamt ist menschliches Lernen und Verhalten natürlich viel komplexer und lässt sich nicht durch ein Modell erfassen.

 Das SOR-Modell

SOR-Modell Kaufverhalten

  • nicht kontrollierte Stimuli (situative Faktoren z.B soziales Umfeld)
  • kontrollierte Stimuli (Elemente des Marketing Mix z.B Social Media Werbung)

U+21D2.svg Wahrnehmung

 Intervenierende Variablen

  • Zufriedenheit
  • Motive
  • Einstellung
  • Involvement
  • Image

U+21D2.svg Informationsgewinnung und Verarbeitung

  • Kaufverhalten
  • Verwendungsverhalten
  • Kommunikationsverhalten

U+21D2.svg Verhalten

Wer das alles viel zu theoretisch findet sollte sich unbedingt das folgende Beispiel anschauen. In diesem versuchen wir das SOR-Modell zu veranschaulichen, um euch das auswendig lernen zu erleichtern.

Beispiele

Beispiel 1:

SOR Modell MarketingEin junger Mann schaut sich ein YouTube Video an, als plötzlich Werbung geschaltet wird. In der Werbung wird ein alkoholisches Mixgetränk gezeigt (Stimulus).

Während er die Werbung anschaut erinnert sich der Mann an die schönen Momente, die er mit seinen Freunden erlebt hat, als sie das Getränk konsumiert haben. Außerdem weiß er, dass das Getränk nicht allzu teuer ist und in jedem Supermarkt erhältlich ist (Organism).


Am nächsten Tag fährt der Mann nach der Arbeit in den nächsten Supermarkt und kauft sich ein paar Flaschen des Getränks (Response).

Beispiel 2:

SOR Modell StressEine Frau mittleren Alters fährt zum nächsten Supermarkt, um den wöchentlichen Einkauf zu erledigen. Als sie durch die Regale schlendert, entdeckt sie plötzlich den Bereich für Süßwaren. Dort sieht sie die Tafel Schokolade, die sie schon als Kind am liebsten gegessen hat (Stimulus).

Sie erinnert sich an den leckeren Geschmack der Schokolade. Außerdem denkt sie an ihre Kindheit zurück, als sie und andere Kinder aus dem Umkreis die Schokolade im Schwimmbad bei schönem Wetter gegessen haben (Organism).

Kurzer Hand entschließt die Frau sich dazu ein paar der Tafeln mit nach Hause zu nehmen (Response).

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