Was ist das SOR-Modell?

Das SOR-Modell ist ein Modell zur Erklärung einfacher menschlicher Verhaltensmuster. Gemäß dem Modell erfolgt die Reizverarbeitung folgendermaßen:

  1. Im Alltag treffen kontrollierte und unkontrollierte Stimuli auf den menschlichen Organismus bzw. das menschliche Gehirn.
  2. Dort werden diese mithilfe verschiedener intervenierender Variablen verarbeitet. Intervenierende Variablen sind die aktiven und kognitiven Prozesse, die zwischen Reiz und Reaktion vermitteln.
  3. Infolgedessen kommt es zu einer Reaktion. In den Wirtschaftswissenschaften ist diese Reaktion meist die Kaufentscheidung.

Mithilfe des SOR-Modells versucht man im Rahmen der Wirtschaftswissenschaften i. d. R. das Kaufverhalten bzw. Kundenverhalten zu erfassen. Die Erklärung des Kaufverhaltens ist insbesondere für Unternehmen relevant.

SOR-Modell

Das SOR-Modell lässt sich dem verhaltenswissenschaftlichen Ansatz der Marketingtheorie zuordnen. Dieser hat vor allem in den letzten Jahren dank des technologischen Fortschritts enorm an Bedeutung gewonnen.

So lässt sich beispielsweise mithilfe des Methodenspektrums der Consumer Neuroscience (z. B. fMRT, fNIRS) das menschliche Gehirn in bestimmten Entscheidungssituationen direkt beobachten, wodurch eine enorme Verbesserung der Varianzaufklärung menschlichen Verhaltens erzielt werden kann.

Wie jede modellhafte Darstellung ist auch das SOR-Modell stark vereinfacht. Insgesamt ist menschliches Lernen und Verhalten natürlich viel komplexer und lässt sich nicht durch ein Modell erfassen.

Wie ist das SOR-Modell aufgebaut?

Stimulus

  • nicht kontrollierte Stimuli (situative Faktoren, z. B soziales Umfeld)
  • kontrollierte Stimuli (Elemente des Marketing Mix, z. B Social Media Werbung)

Organismus

  • Zufriedenheit: War der Kunde in der Vergangenheit mit dem Angebot zufrieden? Besteht also schon Kundenzufriedenheit und ggf. eine Kundenbindung?
  • Motive: Motive sind (i. d. R. zeitkonstante) psychische Eigenschaften von Personen.
  • Einstellung: Einstellungen sind (i. d. R. zeitkonstante) innere Bereitschaften (Prädispositionen) eines Individuums, auf bestimmte Stimuli der Umwelt konsistent positiv oder negativ zu reagieren.
  • Involvement: Involvement bezeichnet das Maß an innerer Beteiligung sowie Tiefe und Qualität der Informationsverarbeitung.
  • Image: Image bezeichnet das Bild, das sich eine Person von einer anderen Person, einer Gruppe oder einem Objekt macht.

Response

  • Kaufverhalten
  • Verwendungsverhalten
  • Kommunikationsverhalten

Beispiele

Beispiel 1:

Ein junger Mann schaut sich ein YouTube Video an, als plötzlich Werbung geschaltet wird. In der Werbung wird ein alkoholisches Mixgetränk gezeigt (Stimulus).

SOR Modell MarketingWährend er die Werbung anschaut erinnert sich der Mann an die schönen Momente, die er mit seinen Freunden erlebt hat, als sie das Getränk konsumiert haben. Außerdem weiß er, dass das Getränk nicht allzu teuer ist und in jedem Supermarkt erhältlich ist (Organism).

Am nächsten Tag fährt der Mann nach der Arbeit in den nächsten Supermarkt und kauft sich ein paar Flaschen des Getränks (Response).

Beispiel 2:

SOR Modell StressEine Frau mittleren Alters fährt zum nächsten Supermarkt, um den wöchentlichen Einkauf zu erledigen. Als sie durch die Regale schlendert, entdeckt sie plötzlich den Bereich für Süßwaren. Dort sieht sie die Tafel Schokolade, die sie schon als Kind am liebsten gegessen hat (Stimulus).

Sie erinnert sich an den leckeren Geschmack der Schokolade. Außerdem denkt sie an ihre Kindheit zurück, als sie und andere Kinder aus dem Umkreis die Schokolade im Schwimmbad bei schönem Wetter gegessen haben (Organism).

Kurzer Hand entschließt die Frau sich dazu ein paar der Tafeln mit nach Hause zu nehmen (Response).

Aufgaben

  1. Wofür steht die Abkürzung SOR?
  2. Wozu dient das SOR-Modell?
  3. Wofür wird das SOR-Modell in den Wirtschaftswissenschaften genutzt?
  1. Stimulus-Organismus-Response
  2. Das SOR-Modell dient der Erklärung einfacher menschlicher Verhaltensmuster.
  3. In den Wirtschaftswissenschaften wird das SOR-Modell normalerweise zur Vorhersage des Kaufverhaltens genutzt.

Literaturhinweise

  1. Meffert, Heribert/Burmann, Christoph/Kirchgeorg, Manfred/Eisenbeiß, Maik (2019): Marketing: Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung, Konzepte – Instrumente – Praxisbeispiele, 13. Aufl., Wiesbaden 2019, S. 90-91.
  2. Kroeber-Riel, Werner/Gröppel-Klein, Andrea (2019): Konsumentenverhalten, 11. Aufl., München 2019, S. 14-15.

Übungsfragen

#1. Wofür steht die Abkürzung SOR?

#2. Das SOR-Modell ist…

#3. Was gehört zu den intervenierenden Variablen?

Fertig