Skonto

Was ist ein Skonto?

Beim Skonto handelt es sich um eine meist zwischen Unternehmen und ihren Kunden freiwillig vereinbarte Abwandlung der standardmäßigen Zahlungskondition. Wenn beispielsweise eine Bezahlung mit einer Frist von vier Wochen „ohne Abzüge – rein netto“ vereinbart ist, dann gibt es oftmals einen Zusatz bzw. eine Abwandlung dieser Zahlungsvereinbarung. Bei Bezahlung innerhalb eines kürzeren Zeitraums von maximal soundsoviel Tagen werden dann 2 % Skonto oder auch 3 % Skonto gewährt.

Der Unternehmenskunde oder Privatanwender kann sich dann über einen Rabatt freuen, der seinen Beschaffungspreis mindert. Da Skonto eine Erlös- bzw. Einnahmenminderung darstellt, werden auch die Profitabilität und die GUV belastet.

Wie hoch ist der effektive Zinssatz beim Skonto?

Wenn ein Unternehmen einen Skonto nicht beansprucht, scheint dies auf den ersten Blick unproblematisch, da es ja nur ein zusätzlicher Rabatt ist. Wenn man allerdings berechnet wie viel die Zahlung von 2-3 % mehr, nur weil ein paar Wochen später gezahlt wird, tatsächlich ausmacht, wird einem fast schwindelig. Zur Berechnung nutzen wir eine vereinfachte Formel.

Dabei entspricht Skonto dem Skontosatz (z. B. 2 %), t₂ dem Zahlungsziel und t₁ dem Skontozeitraum. Eine beispielhafte Rechnung hierzu findet ihr weiter unten.

Beschleunigung der Zahlungseingänge durch den Skonto?

Ein Skonto stellt zwar im ersten Moment eine Belastung des Zahlenwerkes des Unternehmens dar, hat aber dennoch einige Vorteile für das Unternehmen welches dieses gewährt. Denken wir ein bisschen zurück in die Gründungsphase eines Unternehmens: Nach der Erstfinanzierung bzw. einem Gründungsdarlehen stehen viele Unternehmen vor der Herausforderung, dass die Kapitaldecke relativ dünn ist.

Weitere langfristige Unternehmenskredite werden erst gewährt, wenn das Unternehmen nicht nur eine Prognoserechnung und einen Business-Plan, sondern die Umsätze der letzten Monate vorweisen kann. Durch Skonto wird der Zahlungseingang beschleunigt und das knappe Gut „Kapital“ dreht sich schneller.

Ein weiterer Vorteil ist darin zu sehen, dass der Vertrieb argumentativ entlastet werden kann. Gerade im Bereich der Transaktionen mit Unternehmenskunden werden oftmals sehr harte Rabattverhandlungen geführt. Anstatt beispielsweise weitere zwei oder drei Prozent unabhängig von der Zuverlässigkeit bzw. Zahlungsmoral des Kunden zu gewähren, wird dieser weitere Rabatt an die Bedingung „rechtzeitig zahlen“ geknüpft. Der Vertriebsmitarbeiter kann dann mit dem Geschäftskunden beispielsweise noch eine weitere Woche zusätzliche Zahlungsfirst vereinbaren ohne dass der Deckungsbeitrag oder die Bruttomarge noch weiter belastet wird.

Der Skonto als Frühwarnsystem?

Ein angenehmer Nebeneffekt des Skontos ist es, dass insbesondere gewerbliche Kunden früher zahlen und damit auch indirekt einen Einblick in ihre Finanzsituation geben. Bei einer Kostenersparnis von 3 % und einer Zahlung in vier statt zwei Wochen ergibt sich rechnerisch ein sehr hoher Zinssatz (3 % für zwei Wochen), der teurer ist als jeder andere Unternehmenskredit oder jede andere Finanzierung. Wie genau der effektive Zinssatz durch den Skonto berechnet werden kann, haben wir euch bereits weiter oben erklärt.

Insbesondere bei langjähriger Geschäftsbeziehung ist es ein Frühindikator wenn ein Unternehmenskunde von der Zahlung mit Skonto auf eine Spätzahlung oder eine Zahlung erst nach der dritten Mahnung umschaltet. Deshalb kann man unternehmensintern durchaus argumentieren, dass ein guter Skontosatz eine Vorbeugungsmaßnahme gegen eine sich verschlechternde Zahlungsmoral ist.

Vor einigen Jahren war das Zahlen per Lastschrift insbesondere bei Zahlungspflichten kleiner Unternehmen ungewöhnlich. Die zusätzliche Gewährung von Skonto sollte die Hemmschwellen senken, beispielsweise einem Großhandelsunternehmen eine Einzugsermächtigung zu erteilen.

Eine alternative Möglichkeit statt der Einräumung von Skonto war beispielsweise eine einmalige Gutschrift auf dem Kundenkonto. Die Kosten dieser einmaligen Gutschrift oder des Skontos refinanzierten sich dadurch, dass der Administrationsaufwand für offene Rechnungen erheblich geringer wurde. So mussten viel weniger erste, zweite und dritte Mahnungen verschickt werden und auch das Nachtelefonieren bei säumigen Kunden war nicht mehr so häufig erforderlich.

Skonto im Geschäft mit Privatkunden?

Der große Erfolg der Kaufhäuser und großflächigen Fachmärkte insbesondere in den abschließenden Jahrzehnten des letzten Jahrhunderts ist neben einem großen Sortiment auch auf die Effektivität der Verkaufstransaktion zurückzuführen. Während Beratung und Service großgeschrieben wurden, war die Rabatt– und Preisverhandlung lange Zeit tabu.

Anstatt einen Bar–Rabatt in Form von Skonto zu gewähren, verlegten sich viele Einzelhändler auf Punktesysteme (z. B. Payback). Statt eines Skontos gewährten sie Punkte im Wert von 3 %. Inzwischen wurde dieser Rabattsatz aber bei den meisten Punktesystemen auf ein „ganzes“ oder „halbes“ Prozent zurückgeschleust. Der weitere Vorteil: Es fließt niemals der gesamte Rabattaufwand ab, weil die Punkte ein Haltbarkeits- bzw. Verfallsdatum haben und nur ab einem bestimmten Wert eingelöst werden.

Zudem erhält der Händler wertvolle Informationen über den Kunden wie Adresse, Umsatz, Wiederkaufrate etc. Ein Punktesystem ist dann ein Kundenbindungsinstrument, welches im besten Fall trotz des Mehrwertes weniger kostet als das Skonto. Auch hier gilt, dass die Verkaufsmitarbeiter in der Verhandlung mit den Kunden durch ein bestehendes Punktesystem entlastet werden. Anstatt Skonto bei einem einzelnen, großen Einkauf zu gewähren können sie auf ein einheitliches Punktesystem verweisen, welches turnusmäßig auch mit zusätzlichen Rabatten lockt.

Abschließende Überlegungen zum Skonto

In der Zusammenfassung kann gesagt werden, dass der Skonto eine doppelte Funktion erfüllt: Einerseits verbessert er Liquidität des Unternehmens und andererseits ist er ein wirksames Instrument für den Vertrieb, um Kunden zu gewinnen und zu binden. Im Privatkundenbereich ist es inzwischen wesentlich seltener zu finden, insbesondere auch weil die Kreditkartengebühren und Zahlungsverkehrskosten im Handel erheblich gesunken sind.

Beispiele

Beispiel 1:

Dem Unternehmen Lampe GmbH wird eine Rechnung in Höhe von 10.000 € gestellt. Die Rechnung muss innerhalb von 30 Tagen gezahlt werden. Es werden 3 % Skonto gewährt, wenn die Lampe GmbH innerhalb von 14 Tagen zahlt.

Wie hoch ist der effektive Zinssatz, wenn der Skonto nicht beansprucht wird?