Welche Verhandlungsprinzipien gibt es?
Das Sprichwort „Reden ist Silber, Schweigen ist Gold“ ist in vielen Situationen immer noch gültig – gerade im Business und nicht nur bei Gesprächen mit Vorgesetzten oder bei Unstimmigkeiten. Auch wenn Verhandlungen stocken, ist Schweigen eine Methode der Verhandlungsstrategien, die manchmal Wunder wirkt.
Druck ausüben als Verhandlungsstrategie
Diese Verhandlungsstrategie setzt auf kurzfristiges Kräftemessen, nicht auf langfristigen Konsens und Zusammenarbeit. In der Regel gibt es nur einen Gewinner, und zwar die Partei, die besser Druck ausüben kann. Wenden beide Seiten diese Strategie an, kann dies zum Scheitern der Verhandlung führen, wenn das Machtverhältnis ausgewogen ist.
Langfristige Zusammenarbeit als Verhandlungsstrategie
Die meisten Verhandlungen im Personalbereich setzen auf diese Strategie. Wenn man und seine Mitarbeitenden an einem langfristigen und vertrauensvollen Arbeitsverhältnis interessiert sind, sollte man diese Strategie wählen. Bei dieser Verhandlungsform werden die Interessen als gleichwertig gesehen und berücksichtigt. Im besten Fall erreicht man eine Win-win-Situation. Die Verhandlung selbst erfolgt auf Augenhöhe, selbst wenn die Position als Führungskraft mehr Macht verleiht.
Zeit gewinnen als Verhandlungsstrategie
Eine Strategie, die besonders bei zwischenmenschlichen Konflikten gerne angewendet wird: Ausweichen. Auch wenn man zu einer Verhandlung gedrängt wird, obwohl man nicht vorbereitet ist, kann auf Zeit spielen helfen, in eine bessere Ausgangslage zu kommen. Bei der Strategie gilt es, bewusst auszuweichen, um mehr Zeit für die Recherche und Vorbereitung zu haben.
Bei dieser Strategie kann Schweigen Gold sein. Wenn man glaubhaft das Gefühl vermittelt, gar nicht verhandeln zu wollen, macht nicht selten die andere Partei einen Fehler. Zum Beispiel legt sie aus Nervosität unfreiwillig einen Teil des Plans offen oder schraubt die Forderungen zurück. Vielleicht kennt man dieses Phänomen auch aus Gesprächen mit Mitarbeitenden: Wenn man an der richtigen Stelle schweigt, kommen plötzlich doch noch Erklärungen, Ideen, Geständnisse oder Meinungen.
Schweigen ist in angespannten Situationen für die wenigsten Menschen erträglich. In Verhandlungen kann man es daher zu seinem Vorteil einsetzen.
Der Klügere gibt nach als Verhandlungsprinzip
Auch dies ist eine Vermeidungsstrategie. Allerdings geht es nicht darum, Zeit zu gewinnen oder die andere Verhandlungspartei nervös zu machen. Vielmehr soll ein Konflikt vermieden werden, der die Zusammenarbeit nachhaltig schädigen könnte. Entgegenkommen, Zugeständnisse und Verzicht signalisieren, dass Interesse an einer weiteren Kooperation besteht.
Bei den beiden Vermeidungsstrategien sollte man rechtzeitig zurück in seine Kraft kommen. Hält die andere Partei einen erst einmal für schwach, wird es schwierig, dieses Bild wieder geradezurücken.
Kompromiss als Verhandlungsstrategie
Der Kompromiss ist in gewisser Weise die Notlösungsstrategie. Bevor es keine Einigung gibt, trifft man sich irgendwo in der Mitte. Besonders beliebt ist das bei schnellen Handelsgeschäften. Ein Konflikt soll gar nicht erst entstehen. Auf den ersten Blick klingt der Kompromiss nach Harmonie und einem Gewinn für beide Seiten. Nachträglich stellt sich jedoch häufig Frust ein, weil beide Parteien ja eigentlich mehr wollten.
Erst wenn man diese Fragen beantwortet hat, kann man die richtige Strategie festlegen. Und vor der Verhandlung sollte man sich für eine Strategien entscheiden. Wenn man aus dem Bauch heraus verhandelt, während das Gegenüber gut vorbereitet ist, muss man schon ein wahres Verhandlungstalent sein, um nicht das Nachsehen zu haben.