Was ist eine Ausgleichskalkulation?

Der Ansatz der Ausgleichskalkulation – auch Mischkalkulation genannt – beruht darauf, Produkte mit unterschiedlich hohen Zielbeiträgen so zu kombinieren, dass die Summe dieser Zielbeiträge maximiert wird. Auf diese Weise kann ein Unternehmen auch Verbundeffekte zwischen Produkten beachten, beispielsweise ein verlustbringendes Produkt beibehalten, wenn dieses ein gewinnbringendes Produkt stark fördert.

Eine übliche Einteilung des kalkulatorischen Ausgleichs ist die Unterscheidung nach der Zeit: soll der Ausgleich zeitgleich oder zeitlich gestaffelt erfolgen? Dementsprechend spricht man von Simultan– bzw. Sukzessivausgleich. Mögliche Ausgleichsträger im internationalen Bereich können sein:

  • Aufträge (Auftragsausgleich)
  • Produkte (Produktausgleich)
  • Sparten, Abteilungen, Filialen (Spartenausgleich usw.)
  • Länder- bzw. Ländergruppen (Länderausgleich)

Wie wird die Ausgleichskalkulation beim Simultanausgleich durchgeführt?

Hier ist die einfachste Form der Produktausgleich. Er ist anzuraten, wenn zwischen zwei oder mehreren Produkten Verbundeffekte bestehen und der Kauf eines Produktes den Kauf eines oder mehrerer anderer Produkte nach sich zieht.

Die Preispolitik sollte also auf die Summe der Erträge und nicht auf deren Einzelerträge ausgerichtet werden. Ein Produkt kann somit zu einem nicht kostendeckenden Preis angeboten werden, solange es den Mehrverkauf eines anderen Produktes fördert und der Erfolg durch dieses andere Produkt erzielt wird.

Eine solche Preispolitik kann ihre Ursachen aber auch in der notwendigen Anpassung der Preise an eine bestimmte Marktsituation haben, die zum kalkulatorischen Ausgleich zwingt. Es ist auch denkbar, aus Gründen der Konkurrenzverdrängung ein bestimmtes Produkt mittels kalkulatorischen Ausgleichs preislich zu fördern, um einen bestimmten Marktanteil zu erreichen.

AusgleichskalkulationEine andere Form des Ausgleichs – der Spannenausgleich – ist besonders für Handelsunternehmen von Bedeutung. Es ist geradezu unmöglich, durch einen gleichen Aufschlag auf die Einkaufspreise aller Produkte die gewünschte Handelsspanne zu erzielen. Des liegt an unterschiedlich günstigen Einkaufspreisen, an unterschiedlichen Preisgestaltungsspielräumen oder an der Zwangslage, bestimmte Produkte besonders günstig abgeben zu müssen.


Der Auftragsausgleich ist besonders bei kleineren Aufträgen im Auslandsgeschäft günstig. Denn wenn das Unternehmen für solche Aufträge regelmäßig kostendeckende Preise verlangen würde, läge das Preisniveau weit über den Preisen inländischer Konkurrenten – und dies sollte zumindest längerfristig vermieden werden.

Gründe für einen Produktgruppenausgleich können sein:

  • eine extrem ungünstige Preisstellung einer Produktgruppe im Vergleich zu einer anderen, bedingt durch eine besondere Wettbewerbsposition,
  • eine starke Einschränkung des preispolitischen Spielraums bei einer Produktgruppe infolge von Produktionsengpässen oder
  • die Förderung einer Produktgruppe aus strategischen Gründen.

Wiederum aus strategischen Zielsetzungen kann auch die Förderung einer bestimmten Sparte zweckmäßig sein. Ein solcher Spartenausgleich kann aber auch aufgrund unterschiedlicher Produktions- und Wettbewerbssituationen oder preispolitischer Spielräume einzelner Sparten erforderlich werden.

Ein Länderausgleich ist im internationalen Geschäft häufig erforderlich, weil die Erschließung neuer Ländermärkte in der Regel erhebliche Anlaufverluste verursacht, die dann von den Gewinnen aus anderen Ländern zehren. Länder, deren Marktentwicklung sich gegenseitig beeinflusst, können zu einer Ausgleichsgesamtheit zusammengefasst werden.

Es können aber auch bewusst ein starkes und ein schwaches Land zusammengefasst werden; das starke Land ist dann der Ausgleichsgeber und das schwache Land der Ausgleichsnehmer. Das ist besonders dann günstig, wenn der Markt im schwachen Land erst erschlossen werden muss und der Markt des starken Landes schon länger erfolgreich bearbeitet wird.

Wie wird die Ausgleichskalkulation beim Sukzessivausgleich durchgeführt?

Beim Sukzessivausgleich wird der Erfolg der Marktbearbeitung innerhalb eines längeren Zeitraumes ausgeglichen. Der Ausgleich kann sich – wie beim Simultanausgleich – auf ein Produkt, eine Produktgruppe, eine Sparte, ein Land usw. beziehen. Gründe für einen zeitlich verlagerten Ausgleich können liegen

  • in der Nachfrageentwicklung,
  • in der Kostensituation oder
  • in strategischen Überlegungen.

Abweichende Nachfrageentwicklungen können saisonal, konjunkturell oder durch die Entwicklung eines Produktlebenszyklus bedingt sein. Es gilt also, erfolgsschwache Perioden ohne Substanzverzehr zu überbrücken. Denkbar ist auch der Fall der Markteinführung eines neuen Produktes mit einer Niedrigpreisstrategie; während dieser Phase kann nicht kostendeckend gearbeitet werden. Deshalb muss in der Wachstumsphase des Produktes der Anfangsverlust durch eine höherpreisliche Kalkulation ausgeglichen werden.

Änderungen in der Kostensituation, beispielsweise steigende Beschaffungskosten, können auf einer Rohstoffkrise beruhen und einen zwischenzeitlichen Ausgleich erfordern. Auch strategische Überlegungen können einen Sukzessivausgleich verlangen. So ist beispielsweise die Erschließung neuer Ländermärkte mit hohen Anlaufverlusten verbunden; in diesem Fall kann – neben der Möglichkeit des simultanen Länderausgleiches – auch ein Sukzessivausgleich erfolgen.

Ein kalkulatorischer Ausgleich ist immer ein längerfristiger Denkansatz, der ein Unternehmen einerseits davor schützen kann, ein strategisch wichtiges Ziel zu früh aufzugeben, und andererseits eine Möglichkeit bietet, kritische Situationen zu Überbrücken. Allerdings ist der kalkulatorische Ausgleich oft nur beschränkt möglich. So können beispielsweise die verfügbaren Ausgleichsbeiträge begrenzt sein, weil zum Teil gesetzlich festgelegte Preisuntergrenzen eine drastische Preissenkung verhindern oder weil zu hohe Preisdifferenzen zwischen verschiedenen Ländermärkten einen unerwünschten Dritthandel hervorrufen können.

Das Wichtigste zur Ausgleichskalkulation in Kürze

Internationale Unternehmen wenden meist irgendeine Form des kalkulatorischen Ausgleichs zwischen ertragsstarken und ertragsschwachen Ausgleichsträgern an. Dieser Ausgleich dient dazu, die Summe der Zielbeiträge dieser Ausgleichsträger zu maximieren. Je nachdem, zwischen welchen Ausgleichsträgern ein Ausgleich herbeigeführt wird, spricht man von Auftrags-, Produkt-, Sparten- oder Länderausgleich. Nach dem Ausgleichszeitraum unterscheidet man zwei Ausgleichsformen:

  • Beim Simultanausgleich werden Verluste eines Ausgleichsträgers (z. B. eines Produkts während der Markteinführung) zeitgleich (simultan) durch die Gewinne eines anderen Ausgleichsträgers (z. B. eines wachsenden oder reifen Produkts) ausgeglichen.
  • Beim Sukzessivausgleich erfolgt der Ausgleich zeitlich versetzt (sukzessiv), indem z. B. die späteren Gewinne durch den Verkauf eines dann wachsenden oder reifen Produkts die während der Produkteinführung gemachten Anfangsverluste ausgleichen.

Aufgaben zur Ausgleichskalkulation

  1. Was verstehst du unter dem Länderausgleich als Form des kalkulatorischen Ausgleichs?
  2. Auf welche Weise kann der Länderausgleich erfolgen?
  1. Als Länderausgleich bezeichnet man in der Regel den Ausgleich der Marktbearbeitungs- und Markteinführungskosten zwischen verschiedenen Ländern. Die Erträge in einem ertragreichen Land (Ausgleichsgeber) werden als Ausgleich für eventuelle Verluste in einem ertragsschwachen Land (Ausgleichsnehmer) benutzt.
  2. Ein solcher Länderausgleich kann entweder zeitgleich (simultan) oder zeitlich versetzt (sukzessiv) erfolgen. Der Sukzessivausgleich bietet sich insbesondere bei der Erschließung eines neuen Marktes an, da hierbei erhebliche Kosten entstehen, die aber in späteren Perioden wieder ausgeglichen werden können. Insofern kann sich ein Länderausgleich auch auf ein einzelnes Land beziehen.

Noch Fragen? Schreibe einen Kommentar!

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.

Kommentar abschicken