Bei Verkaufsförderung (auch unter dem Begriff Sales Promotion bekannt) handelt es sich in der Kommunikationspolitik von Unternehmen um alle Instrumente, die ergriffen werden können, um den Absatz im Handel zu steigern. Bei den gewählten Methoden werden sowohl Händler, Konsumenten als auch Außendienstmitarbeiter einbezogen.
Unter Verkaufsförderung sind eine Reihe von Maßnahmen zu verstehen, die ergriffen werden können, um den Absatz kurz-, mittel- und langfristig zu erhöhen. Die einzelnen Maßnahmen sind in der Regel zeitlich befristet und wenden sich an Händler, Endkunden oder Außendienstmitarbeiter (Vertrieb). Neben der Steigerung des Umsatzes sollen mit den ergriffen Maßnahmen auch der Bekanntheitsgrad gesteigert und die Reichweite vergrößert werden. In Abhängigkeit von der gewählten Maßnahme werden primär entweder Bestandskunden oder Neukunden angesprochen.
Da jeder Kunde anders denkt und andere Interessen hat, ist es schwierig, alle Kunden mit ein und derselben Marketingmaßnahme anzusprechen. Ferner hat sich der Sales Market insofern verändert als dass Kunden heutzutage eine individuelle und zielgerichtete Ansprache bevorzugen. Eine Massenabfertigung liegt nicht mehr im Trend. Um Kunden abzuholen müssen neue und einzigartige Marketingstrategien im Rahmen des Marketing-Mix genutzt werden.
Im Folgenden stellen wir dir die drei grundlegenden Arten der Verkaufsförderung vor. Die Arten der Verkaufsförderung können als Grundgerüst für die erfolgreiche Konzeption von langfristigen und kreativen Marketingmaßnahmen betrachtet werden.
Mit Handels-Promotionen sollen, wie die Bezeichnung bereits vermuten lässt, Händler angesprochen werden. Diese sollen dazu gebracht werden, zu erkennen, dass dank einer Kooperation größere Gewinne für alle Beteiligten eingefahren werden können. Handelsunternehmen fungieren als Zwischenglied zwischen Herstellern und Endkunden. Es gilt also, mit den Herstellern an einem Strang zu ziehen, um die Endkunden von den Waren oder Dienstleistungen zu überzeugen.
Bevor es zu einer Kooperation kommen kann, muss das Handeslunternehmen erst einmal von den Vorzügen der Zusammenarbeit überzeugt werden. Dies ist nicht so einfach wie gedacht, da Handelsunternehmen jeden Tag unzählige Anfragen für Kooperationen erhalten. Sich von dieser Masse an Anfragen abzuheben, ist schwierig. Mögliche Handels-Promotionen sind beispielsweise einzigartige Zweitplatzierungen oder kreative Verkaufshilfen (zum Beispiel Flyer, Prospekte und Kataloge), welche der Hersteller dem Händler bereitstellt.
Das primäre Ziel ist stets, den Händler von den Produkten und von den gemeinsamen Lösungsansätzen zu überzeugen und so zu animieren, die eigene Message am gemeinsamen Point-of-Sale umzusetzen.
Um Endkunden von sich und den angebotenen Waren und Dienstleistungen zu überzeugen, müssen Marketingmaßnahmen entwickelt werden, die Kunden direkt ansprechen, neugierig machen und bei Ihnen Vertrauen aufbauen. Dies ist schwieriger als gedacht. Immerhin ist der Markt in vielen Sparten so übersättigt, dass die Nachfrage kontinuierlich abnimmt, während die Konkurrenz zum Teil weiter wächst.
Als besonders verkaufsfördernd gelten Promotionen im Rahmen der Preispolitik. So punkten beim Konsumenten oft die Unternehmen, die Bestandskundenrabatte, Willkommensgeschenke, Verlosungen, Kundenkarten und exklusive Treue-Clubs anbieten. Auch kostenlose Testprodukte und Probierwochen kommen bei Endkunden besonders gut an.
Interaktivität ist ein weiterer wichtiger Faktor. Speziell über soziale Netzwerke möchten Kunden Geschichten erzählen oder verfolgen (Story Telling) und Wendungen mitbestimmen. Die Identifikation mit Protagonisten, bei denen es sich längst nicht mehr um typische Katalog-Models handeln muss, wird ebenfalls immer wichtiger.
Das Kernziel eines jeden Unternehmens ist es, zufriedene Kunden möglichst lange an sich zu binden. Die Kundenbindung beschert jedem Unternehmen zuverlässige Einnahmen. Hinzu kommt, dass zufriedene Kunden ihre Begeisterung im Web und im privaten Umfeld teilen, so dass über einen glücklichen Kunden schnell ein weiterer neuer Kunde hinzugewonnen werden kann.
Strategische und durchdachte Promotionen entscheiden heute über den Erfolg eines Unternehmens. Kostenlose Kundenmagazine beispielsweise haben nicht nur einen informierenden Charakter, sondern können auch hervorragend als Werbeplattform eingesetzt werden.
Mittels Außendienst-Promotionen versuchen Hersteller ihre eigene Vertriebsmitarbeiter oder auch Händler mit speziellen Auslobungen zu höheren Umsätzen zu motivieren. Die Promotionen sind dabei nicht nur auf Vertriebsmitarbeiter im Außendienst beschränkt. Mitarbeiter in Agenturen oder Ladengeschäften können natürlich auch angereizt werden. Bei Außendienst-Promotionen kann es sich um Verkaufswettbewerbe, begehrte Prämien (zum Beispiel Luxus-Reisen oder teure Hardware), Anreize sowie Schulungen und Workshops rund um das Thema Verkaufsförderung handeln.
Beim Ergreifen von Maßnahmen zur Verkaufsförderung ist es wichtig, das Transparenzgebot einzuhalten. Dieses ergibt sich z. B. aus § 5 UWG (Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb). Promotionen, die dem unlauteren Wettbewerb zugeordnet werden können, sind zum Beispiel Preisreduzierungen bei denen für den Konsumenten nicht erkennbar ist, welche Bedingungen dieser erfüllen muss, um von der Aktion zu profitieren. Abhängig von der jeweiligen Aktion können ganz unterschiedliche Voraussetzungen gelten. Beispielsweise müssten alle Konzertbesucher ein weißes Outfit tragen, um kostenlos an dem Event teilnehmen zu können.
Ein cleveres und einzigartiges Online Marketing wird immer wichtiger. Verkaufsfördernde Maßnahmen im Online Marketing richten sich primär an Endkunden. So können sich beispielsweise Kunden, die ein eigenes Kundenkonto bei einem Online Shop für Bekleidung einrichten, von einem Gutschein zur Höhe von XY % des Wertes ihres nächsten Online Einkaufs freuen. Auch Gutscheine oder Geschenke, die Kunden nach der Anmeldung für den Newsletter erhalten, gehören zu den verkaufsfördernden Maßnahmen im Online Marketing.
Maßnahmen zur Verkaufsförderung werden immer häufiger auch über Social Media eingesetzt. Über diese Kanäle (z. B. Facebook, Instagram und Twitter) können Kunden zudem emotional über Bilder und Videos angesprochen werden.
