Vertriebsmarketing

Was ist Vertriebsmarketing?

Um den Begriff Vertriebsmarketing erklären zu können, gibt es zunächst jeweils eine kurze Erklärung zu Vertrieb und Marketing. Das Verkaufen der angebotenen Dienstleistungen und/oder Produkte mit Gewinn ist die Kernaufgabe des Vertriebs. Marketing ist die Bereitstellung aller kommunikativen Prozesse, bei denen Transaktionen von Dienstleistungen und Waren zwischen Anbieter und Käufer involviert sind. Anders gesagt ist Marketing die marktorientierte Führung des jeweiligen Unternehmens. Der Marketingprozess zieht sich von der Konzipierung des Produkts bis hin zum Verkauf durch die gesamte Wertschöpfungskette des Unternehmens.

Der Begriff Vertriebsmarketing bezeichnet die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb. Zu den Merkmalen des gegenwärtigen Vertriebsmarketing gehören: Harter Verdrängungswettbewerb, anspruchsvollere Kunden und breiterer Medieneinsatz neuer Technologien. Der Bewältigung dieser Probleme muss sich ein funktionsfähiges Vertriebsmarketing stellen.

Ziele des Vertriebsmarketings 

Das Vertriebsmarketing als Schnittstelle von Marketing und Vertrieb gesehen wird ist ziemlich einleuchtend. Was genau ist allerdings damit gemeint und wie sieht die konkrete Umsetzung aus? Welche Faktoren müssen für das Vertriebsmarketing besonders beachtet und bearbeitet werden? Im folgenden Abschnitt haben wir für euch einige Punkte zusammengestellt, um die Vorgehensweise transparenter zu machen und euer Verständnis zu festigen.

Optimierung der Instrumente für effektives Vertriebsmarketing

Das Produkt- und Serviceangebot der Unternehmen muss sich an den veränderten Kundenbedürfnissen orientieren. Die Vertriebsressourcen sind nach Zielgruppe und Produktportfolio auszurichten. Für das Vertriebsmarketing müssen Kompetenzen und Führungsqualitäten der Mitarbeiter gezielt aufgebaut werden. Nur Unternehmen, die ihre Kunden genau kennen und ihr Vertriebsmarketing konsequent nach den Kundensegmenten gestalten, sind in der Lage, sich vom Wettbewerb abzugrenzen.

Zielgruppengerechte Kommunikation

Mit zielgruppengerechter Kommunikation kann ein Unternehmen seine Verhandlungsstärke und Überzeugungskraft verbessern. Wie eine solche Kommunikation aussieht, hängt von der Zielgruppe und der Mittel des Unternehmens ab. Heutzutage sind Facebook, Google & Co nützliche Instrumente, um eine Zielgruppe so genau wie möglich zu umreißen und diese bestmöglich zu targetieren.

Fokussierung auf die Kundenbindung für erfolgsorientiertes Vertriebsmarketing

Die Veränderung der wirtschaftlichen und wettbewerblichen Rahmenbedingungen bewirkte, dass die Entwicklung von Unternehmensstrategien in den Mittelpunkt der Unternehmensführung rückte. Im strategischen Management wurde dieser Entwicklungsprozess in den letzten Jahrzehnten deutlich sichtbar.
Die kundenorientierte Phase seit den neunziger Jahren war eine Reaktion auf die entstandene Zufriedenstellung allgemeiner Kundenbedürfnisse. Durch die zunehmende Sättigung wurde eine Abgrenzung zum Wettbewerber immer schwieriger. Die Kunden erwarteten und erwarten zunehmend eine individuelle Behandlung.

Die Folge hieraus ist die Ausrichtung der Marketingaktivitäten an den spezifischen Bedürfnissen des einzelnen Kunden in Form der Kundenorientierung. Methoden zur Erfassung von Qualitätsmerkmalen, Erhebungen von Kundenbarometern und die Ermittlungen von Kundenwerten stehen mittlerweile im Vordergrund.
Die Kundenorientierung ist als zentraler Schlüsselfaktor des Beziehungsmarketings und folglich des Unternehmenserfolges anzusehen. Die Kundenorientierung spiegelt sich im Verhalten und Handeln der Mitarbeiter und des ganzen Unternehmens wider. Der Aufbau von langfristigen Kundenbeziehungen durch die Implementierung gezielter Kundenbindungsmaßnahmen in die Unternehmensstrategien gewinnt an Bedeutung. Für viele Unternehmen erlangt die Kundenbindung gegenüber der Anwerbung von Neukunden an Attraktivität.

Individualisierung als strategische Form der Marktbearbeitung

Der Inhalt einer Individualisierungsstrategie (Einzelkundenorientierung) besteht primär darin, dass Produkte und Leistungen des Unternehmens auf die Bedürfnisse eines einzelnen Nachfragers zugeschnitten werde. Dazu ist der Transfer von Informationen über die Ansprüche des Kunden an das Unternehmen zwingend erforderlich. Die Integration von Kundeninformationen in die Leistungsspezifikation ist folglich konstitutives Element der Individualisierungsstrategie.

Abteilungsübergreifende Kommunikation

In den USA und in Großbritannien erscheinen Marketing und Vertrieb als Avers und Revers einer Medaille. Inbound Marketing nimmt an, dass der potenzielle Kunde auf der Suche nach nützlichen Informationen ist und nur noch mitgenommen werden muss, um aus einem Erstkontakt einen Verkauf zu erzeugen.

Gemeinsame Strategieentwicklung für Vertriebsmarketing

Inbound Marketing basiert darauf, vom Kunden gefunden zu werden. Es spiegelt den fließenden Übergang vom Interessenten über Marketing- und Vertriebsleads bis hin zum kaufenden und wiederkehrenden Kunden mit höherer Marge wider. Die Inbound-Methode veranlasst Marketing und Vertrieb zur Kooperation.

Fazit zum Vertriebsmarketing

Vertrieb und Marketing dürfen nicht gegeneinander sondern müssen miteinander arbeiten. Eine stetige Abstimmung und Harmonie der Abteilungen Vertrieb und Marketing ist unverzichtbar. Ob Marketing und Vertrieb separate Abteilungen sind hängt von der Aufbauorganisation des Unternehmens ab. Wird Marketing als marktorientierte Unternehmensführung betrachtet, bestimmt das Marketing den Vertrieb und somit das Vertriebsmarketing. Grob gesagt ist Vertriebsmarketing die effektivste Lösung für mehr Markterfolg.

An der Schnittstelle von Vertrieb und Marketing entsteht ein ganzheitlicher Ansatz für die kontinuierliche Steigerung des Vertriebserfolges. Vertriebsmarketing ist die Synthese aus Vertriebs- und Marketingaktivitäten.