Was ist Social Selling?

Social Selling (Social Commerce oder soziales Verkaufen) beschreibt den Prozess zum Auf- und Ausbau einer Kundenbeziehung als Teil des Verkaufsprozesses. Im Mittelpunkt steht der direkte Dialog mit dem Kunden, sowohl im B2B– als auch im B2C-Bereich. Social Selling schafft damit eine viel größere Kundennähe als der klassische Online-Verkauf.

Das Social Selling – die Nutzung von Social Media durch Vertriebsorganisationen für das Zuhören, die Kundenbindung und die interne Zusammenarbeit – ist eine unvermeidliche Folge des Einkaufsverhaltens in den sozialen Netzwerken. Die gute Nachricht für Vertriebsorganisationen ist, dass das Social Selling keine klare Abkehr von traditionellen Verkaufspraktiken darstellt, es ist ein evolutionärer Schritt nach vorn. Verkäufer in den sozialen Medien müssen die Kommunikation per E-Mail, Telefon oder Face-to-Face-Meetings  gar nicht aufgeben. Aber stattdessen wird ihre Zeit auf diesen traditionellen Medien weitaus produktiver, wenn sie durch gezielten Einsatz von Social Media unterstützt werden. Das Social Selling beseitigt einige der verschwenderischen Bestandteile des traditionellen Vertriebsprozesses wie die Kaltakquise und unterstützt die Aktivitäten, die gute Verkäufer bereits zur Erlangung von Siegen und der Erhöhung des Umsatzes anwenden.

Das vielleicht größte Missverständnis in Bezug auf B2B Social Selling ist, dass es dadurch zu Verkaufsgesprächen über die sozialen Netzwerke kommt. In Wirklichkeit aber nutzt ein B2B Anbieter soziale Netzwerke wie LinkedIn und Twitter, um potenzielle Kunden zu finden, sich auf ihre Bedürfnisse zu beziehen und sich mit ihnen zu verbinden. Gegebenenfalls können sie den Prozess per E-Mail, ein Echtzeit-Medium oder in Persona weiter fortsetzen.

Die Säulen des Social Selling

Zu den Säulen des Social Sellng gehören: Zuhören und erfahren, forschen und zuordnen, zusammenarbeite und abschließen.

Zuhören und erfahren als Social Selling Säule

Vertriebsmitarbeiter entdecken potenzielle Leads durch die Überwachung sozialer Netzwerke, vielleicht in Zusammenarbeit mit professionellen Diensten des Business Intelligence. Sie kartieren Beziehungen innerhalb interessierter Unternehmen, um festzustellen, welche Entscheidungsträger sie für die wirksame Nutzung gemeinsamer Ansprechpartner für Empfehlungen und Einführungen ins Visier nehmen sollten.

Forschen und zuordnen als Social Selling Säule

Wie die Verbraucher, so äußern auch die Käufer der heutigen Geschäftswelt ihre Wünsche und Bedürfnisse offen über die sozialen Medien. Für aufmerksame Verkäufer ist diese Information das Manna vom Himmel, den sie können dadurch gemeinsame Interessen oder Beziehungen aufdecken, welche die Kaltakquise in warme Einleitungen verwandeln können. Neben der Empathie fördern die sozialen Medien die Einsicht. Da die sozialen Profile im Internet Geschäftsbedürfnisse des Kunden und das Fachwissen des Verkäufers transparenter machen, können die beiden Parteien eine Beziehung durch den wertvollen Austausch von Informationen aufbauen und sich nicht nur belanglos unterhalten.

Die Social Media ermöglichen es einem Handelsvertreter aktiv über mehrere Konten zu kommunizieren und besser über alles was geschieht informiert zu sein. Er oder sie kann die sozialen Profile der Kunden besser im Auge behalten und Trigger-Ereignisse bewusst erkennen, ohne den anderen mit unterbrechenden follow-up-Auforderungen, die für beide Seiten von wenig Wert sind, zu stören. Wenn eine Möglichkeit zur Anbindung kommt, kann der Verkäufer über die Social Media oder einen anderen Kanal an den Kunden herantreten.

Zusammenarbeiten und abschließen als Social Selling Säule

B2B Verkäufe sind nicht nur bilaterale Interaktionen zwischen Vertriebsmitarbeitern und den einzelnen Kunden, sondern beziehen sich auch auf die Beziehung zwischen Unternehmen. Wenn mit soliden Geschäftspraktiken Partnerschaften aufgebaut werden, stärken die Social Media Tools das gesamte Netz der an den Verkäufen beteiligten Beziehungen und machen den Verkaufsprozess ebenso kollaborativ wie den modernen Kaufprozess. Vertriebsmitarbeiter können zusammenarbeiten, wenn es um die Erforschung von potenziellen Kunden, dem Aufbau von Empfehlungen und der Entdeckung von Cross-Selling-Möglichkeiten geht.

Zum Social Seller in sechs Schritten

Wer Social Selling einfach einmal selbst ausprobieren will, sollte sich an den nachfolgenden sechs Schritten orientieren.

Profil erstellen

Wähle die geeigneten Social-Media-Kanäle und erstelle dort jeweils ein ansprechendes Profil. Es sollte Vertrauen und Glaubwürdigkeit ausstrahlen, bodenständig wirken und zugleich Aufmerksamkeit erzielen. Versuche das Profil aus dem Blickwinkel von Kunden zu betrachten. Zeigt es das, wofür du stehst?

Social LIstening betreiben

Dieser Punkt ist einer der wichtigsten und wird häufig vernachlässigt: Schau dich aufmerksam um, wo es bei deiner Zielgruppe brennt. In den sozialen Medien teilen potenzielle Kunden wertvolle Informationen darüber, was gerade gut läuft und wo Probleme, sogenannte Pain Points, liegen. Wenn du diese erkennst, kannst du diese gezielt für dich nutzen. Durch diese geteilten Informationen kannst du potenzielle Neukunden aufspüren und unterstützend beiseite stehen.

Mehrwert durch Content bieten

Liefere Content, der einen echten Mehrwert liefert. Poste also nicht irgendwelche Nice-to-know-Dinge, sondern wertvolle Informationen. Durch diese stichst du als Experte hervor und gewinnst an Image, Vertrauen und Bindung. Berichte von eigenen Erfahrungen, zeige, wie du Problem XY gelöst hast. Und teile Inhalte anderer Nutzer, die für deine Zielgruppe relevant sind. Sei vorsichtig damit, deine Produkte und Dienstleistungen zu erwähnen. Mit dem passenden Content verkaufen sich diese mit der Zeit automatisch.

Beziehungen aufbauen

Wichtig ist es, deine Bekanntheit in den sozialen Medien zu steigern. Das funktioniert, indem du dir ein Netzwerk aufbaust. Gemeinsame Kontakte erleichtern es dir, mit neuen Kontakte in Verbindung zu treten. Es geht jedoch nicht nur darum, mit den Menschen verknüpft zu sein, sondern auch die Kontakte zu pflegen. Dies funktioniert, indem du auf deren Posts reagierst, likest, teilst, kommentierst und u passenden Anlässen Direktnachrichten schickst.

Interagieren

Damit sind wir schon beim nächsten Punkt: Interaktion. Die zahlt sich auf dem Social-Seller-Konto aus. Deshalb ist es ratsam, Beiträge zu veröffentlichen, aber auch die Beiträge anderer zu reposten. Es lohnt sich Diskussionen zu einem Thema, in dem du Experte bist, zu verfolgen und dich einzubringen. Social-Media-Gruppen bieten sich zudem an, um dort auf sich aufmerksam zu machen und neue Kontakte zu knüpfen, denen du dann mit passendem Content auf deinem Profil einen Mehrwert lieferst. Posten, liken, teilen, kommentieren lautet die Zauberformel.

Persönlichkeit zeigen

Bei all den genannten Punkten gilt: Habe Mut zur Persönlichkeit. Zeige Zugänglichkeit und lasse es menscheln. Übergebe diese Aufgabe keinesfalls an den Auszubildenden oder einen anderen Mitarbeiter: Du bist der Experte, du bist der Social Seller, deshalb besteht bei dieser Aufgabe persönliche Anwesenheitspflicht.

Das Wichtigste zum Social Selling in Kürze

Verkäufer können die sozialen Medien nutzen, um mit Kunden in Verbindung zu treten und Möglichkeiten auszumachen, zum richtigen Zeitpunkt anzugreifen: und zwar dann, wenn die potenziellen Kunden noch an der Konzeptualisierung ihrer Bedürfnisse sind. Social Media sind asynchron, sie unterbrechen den Nutzer nicht und eignen sich deshalb perfekt dafür, den Käufer bereits dann anzusprechen, während er sich noch in der Sondierungsphase befindet. Soziale Netzwerke helfen Verkäufern dabei, sich Authentizität und Glaubwürdigkeit im Internet zu verschaffen, so können Kunden sie konsultieren, anstatt ihre Voicemails zu löschen.  Eine kontinuierliche Beteiligung innerhalb relevanter Gruppen in sozialen Netzwerken ermöglicht es Verkäufern während der gesamten vagen nicht-linear verlaufenden Entscheidungsfindung des Kunden stets sichtbar und einschätzbar zu sein.

Aufgabe

(1) Was beinhaltet der Begriff Social Selling?

(2) Was gehört zu den Säulen des Social Selling?

(3) An welchen sechs Schritten sollte man sich orientieren, um ein Social Seller zu werden?

Lösung

(1) Social Selling beinhaltet die Nutzung von Vertriebsorganisationen für das Zuhören, die Kundenbindung und die interne Zusammenarbeit.

(2) Zuhören und erfahren, forschen und zuordnen, zusammenarbeiten und abschließen.

(3) Profil erstellen, Social Listening betreiben, Mehrwert durch Content bieten, Beziehungen aufbauen, interagieren, Persönlichkeit zeigen.

Literaturhinweis

Benedikt Römmelt: Social Selling im B2B, Grundlagen, Tools, State of the Art, (essentials), Taschenbuch, Wiesbaden 2021