Welche quantitativen Kennzahlen des Handelscontrolling gibt es?

Kennzahlen des Handelscontrolling lassen sich in quantitative und qualitative Größen unterteilen. Zu den gängigen quantitativen Kennzahlen des Handelscontrolling – insbesondere für die Sortimentspolitik – gehören:

  • Brutto-Umsatz: Preis inkl. MwSt. * Absatzmenge
  • Netto-Umsatz: Preis ohne MwSt. * Absatzmenge
  • Marktanteil: z. B. Umsatz eines Einzelhandelsbetriebs in einem Sortimentsbereich im Verhältnis zum Umsatz dieses Sortimentsbereichs in einer Region
  • Handelsspanne (Warenrohertrag, Bruttoertrag, Ertragskraft):
    • Betragsspanne = absolute Differenz von Umsatz (ohne MwSt.) und Wareneinstandskosten der abgesetzten Artikel;
    • Prozentual als Abschlagsspanne vom Netto-Verkaufspreis;
    • Prozentual als Aufschlagsspanne auf die Einstandskosten
  • Deckungsbeitrag: Verkaufspreis – variable Kosten
  • Umschlagshäufigkeit (Lagerumschlag, Umschlagsgeschwindigkeit): Umsatz (zu Einstandskosten) : durchschnittlicher Warenbestand (zu Einstandskosten)
  • Kapitalumschlag: Umsatz (zu Verkaufspreisen) : durchschnittlicher Warenbestand (zu Einstandskosten)
  • Bruttorentabilität (Brutto-Rentabilitätskraft, Brutto-Nutzen): Aufschlagspanne x Wareneinsatz (zu Einstandskosten) : durchschnittlicher Warenbestand (zu Einstandskosten) = Warenrohertrag : durchschnittlicher Warenbestand (zu Einstandskosten) = Ausschlagspanne (in %) x Umschlagshäufigkeit
  • Return on Investment = (Umsatz – Kosten : Umsatz (zu Verkaufspreisen) ) * (Umsatz (zu Verkaufspreisen)) : (durchschnittlicher Warenbestand)
  • Nettorentabilität: (Deckungsbeitrag : durchschnittlicher Warenbestand) * 100
  • Direkter Produkt-Profit (DPP), Direkte Produktrentabilität (DPR): Netto-Verkaufspreis – Netto-Netto-Einkaufspreis – direkt zurechenbare Handlungskosten

Die aufgeführten Kennzahlen lassen sich auf die Objekte des Handelscontrollings beziehen. So erhalten wir beispielsweise die häufig in der Handelspraxis verwendeten Kennziffern der Flächenproduktivität (Umsatz pro Quadratmeter Verkaufsfläche), der Mitarbeiterproduktivität (Umsatz pro Mitarbeiter) und der Filialproduktivität (Umsatz pro Filiale).

Handelscontrolling KennzahlenAnalog können der Rohertrag oder der Deckungsbeitrag in Relation zu diesen und anderen Objekten betrachtet werden. Anders als in vielen Industrieunternehmen spielt der (artikelbezogene) Deckungsbeitrag im Handel, insbesondere im Lebensmittelhandel, in der Regel nur eine untergeordnete Rolle. Denn aufgrund der durch die Verkaufsfläche und das Personal bedingten Fixkosten entfallen auf den einzelnen Artikel nur wenige variable Kosten. Im Hinblick auf die Zurechenbarkeit artikelbezogener Kosten besteht das Problem, dass der überwiegende Teil Gemeinkosten sind. Geeignete Schlüssel zur Verrechnung der Gemeinkosten existiere jedoch kaum.

Neben dem Problem der am Umsatz orientierten Messgrößen tritt in der Handelspraxis häufig ein weiteres Dilemma auf. Kennzahlen verschiedener Betriebe, die auf den Umsatz bezogene Personal-, Miet- oder Werbekosten, Produktivitätskennziffern oder Umsatzrentabilitäten, werden verglichen, ohne auf standortspezifische und betriebsbezogene Unterschiede zu achten. Um die Vergleichbarkeit herzustellen, ist es zweckmäßig, die Betriebe nach Konkurrenzbeziehungen, Kaufkraft, Qualität des Standorts usw., sowie nach der Art und dem Umfang der Einsatzfaktoren zusammenzufassen.

Welche qualitativen Kennzahlen des Handelscontrolling gibt es?

Qualitative Größen sind, anders als quantitative Kennzahlen, nicht ohne weiteres einem intersubjektivem Vergleich zugänglich. Während für quantitative Größen normierte Maßstäbe vorhanden sind (Euro, Quadratmeter usw.) und einen objektiven Vergleich erlauben, basiert die Messung qualitativer Größen auf Subjektivität und Intuition. Qualitative Kennzahlen des Handelscontrolling sind beispielsweise:

  • die Einstellungen der Verbraucher gegenüber der Handelsleistung (Einkaufsstätte, Sortimentsbereiche, Verkaufspersonal usw.),
  • die Einkaufsstättentreue,
  • die Zufriedenheit und Unzufriedenheit der Verbraucher mit der Handelsleistung,
  • die Typisierung von Verbrauchern und die Bildung von Kundensegmenten.

Der Anwender dieser Messgrößen muss auf ein entsprechendes Wissen bei der Definition und der Operationalisierung theoretischer Konstrukte zurückgreifen können, damit die gemessenen Sachverhalte über die erforderliche Güte verfügen (Validität, Reliabilität usw.) und im Rahmen des Managementprozesses verwendet werden können.

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Vielleicht ist diese Voraussetzung die Ursache dafür, dass das Handelscontrolling qualitative Größen bislang stark vernachlässigt hat, stärker noch als Industrieunternehmen. Dieses Defizit dürfte künftig aus zwei Gründen behoben werden. Zum einen sind viele Handelsunternehmen dabei, ihren Nachholbedarf an akademischen Führungskräften zu decken, die das erforderliche methodische Know-how mitbringen, insbesondere aus den Bereichen Konsumentenverhalten und Marktforschung.

Zum anderen senken kostengünstige Hardware und benutzerfreundliche Software die Barriere zur Durchführung eigener Marktforschung.

Welche Defizite weisen Kennzahlen des Handelscontrolling auf?

Oftmals führt die Erhebung von Kennzahlen nicht zu den gewünschten Zielen. Dies kann u. a. folgende Gründe haben:

  • Kennzahlen liefern nicht benötigte Daten (Zahlenfriedhöfe) und werden daher von ihren Anwendern nicht akzeptiert.
  • Kennzahlen berücksichtigen die unternehmensinternen und -externen Anforderungen nur unzureichend.

Was sind Kennzahlensysteme des Handelscontrolling?

Wenn mehrere Kennzahlen des Handelscontrolling in einer Beziehung zueinander stehen, können sie zu einem Kennzahlensystem zusammengefasst werden. Das Ziel von solchen Kennzahlsystemen ist es, vollständig über das gesamte Unternehmen zu informieren.

Handelsbetriebliche Kennzahlensysteme weisen oftmals die Schwäche auf, dass sie weder umfassend noch ganzheitlich sind. Wenn überhaupt Kennzahlensysteme existieren, dann sind sie vielfach Stückwerk. Die Komplexität verschiedener Objektarten und Aggregationsstufen wird als Hindernis dafür gesehen, ein einziges Kennzahlensystem zu entwickeln.

Darüber hinaus muss bemängelt werden, dass traditionell das Denken in Funktionen überwiegt und bereichs- sowie unternehmensübergreifende Konzepte kaum umgesetzt werden. Folglich fehlen Kennzahlensysteme, die diese Schnittstellen aufgreifen. Angesichts der anhaltend hohen Wettbewerbsintensität im Handel und der fortschreitenden Kooperation zwischen Handelsunternehmen sowie zwischen Herstellern und Handelsorganisationen – Efficient Consumer Response, Category Management und Beziehungsmarketing sind nur einige aktuelle Themen, die diese Entwicklung widerspiegeln – werden folgende Anforderungen an Kennzahlensysteme und damit an das Handelscontrolling zu stellen sein:

  • Abbildung von unternehmensinternen und -übergreifenden Prozessen,
  • Berücksichtigung unternehmensinterner (z. B. Finanzbuchhaltung, Anlagenbuchhaltung, Kostenrechnung, Statistiken) und unternehmensexterner (z. B. Lieferanten, Kunden, Handelspartner) Schnittstellen,
  • Einbeziehung verschiedener Objektarten und Aggregationsstufen.

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