Handelsvertreter

Was ist ein Handelsvertreter?

Gemäß § 84 Abs. 1 HGB ist der Handelsvertreter ein sogenannter Absatzhelfer, der als selbstständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen.

Selbstständig ist jemand dann, wenn er seine Tätigkeit frei gestalten und seine Arbeitszeit selbst bestimmen kann. Das Ständige spiegelt sich darin wider, dass der Handelsvertreter dauerhaft und nicht nur temporär für einen Kaufmann tätig ist.

Die dauerhafte Tätigkeit wird durch das jeweilige Dauerschuldverhältnis gewährleistet. Der Handelsvertreter selbst muss allerdings kein Kaufmann sein. Als Beispiel wäre der angestellte Versicherungsvermittler zu nennen, welcher ein Kaufmann sein muss. Der Versicherungsvertreter hingegen ist ein Handelsvertreter und muss kein Kaufmann sein.

Weitere natürliche Personen aus dem HGB, die für einen Kaufmann tätig sind, sind Prokurist (§ 48 ff. HGB), Handlungsgehilfe (§ 59 ff. HGB) und Handlungsbevollmächtigter (§ 54 HGB). Darüber hinaus sind weitere Absatzhelfer der Kommissionär (§§ 383 ff. HGB) und der Handlungsreisende (§ 55 HGB).

Welche Arten von Handelsvertretern gibt es?

Im HGB wird zwischen zwei Handelsvertretern unterschieden. Einerseits gibt es den sogenannten Ausschließlichkeitsvertreter. Diese Art des Vertreters ist nur für einen einzigen Unternehmer tätig. Geregelt ist dies in § 92a HGB.

Aus dem Umkehrschluss aus § 92a HGB folgt schließlich die Tätigkeit als Mehrfachvertreter. Wie der Name bereits verrät, darf dieser für mehr als einen Unternehmer tätig werden. Diese Dinge werden auch durch verschiedene Wettbewerbsklauseln aus § 90a HGB geregelt.

Was sind Eigenschaften des Handelsvertreters?

Der Handelsvertreter hat die gleiche Rechtsstellung, wie ein Selbstständiger. Er ist also genauso ein selbstständiger Unternehmer wie derjenige, den er während seiner Tätigkeit vertritt. Er muss auch nicht unbedingt als natürliche Person auftreten – auch eine juristische Person ist möglich und zulässig.

Seine freie Gestaltung in Sachen Arbeitszeit und Tätigkeit unterscheidet ihn vom abhängig beschäftigten Reisenden. Im Gegensatz zu diesem, ist es dem Handelsvertreter möglich, für mehrere Unternehmer tätig zu werden, wenn es ihm vertraglich gestattet ist. Ein Charakterzug als Absatzhelfer liegt in seiner Motivation. Er ist immer dazu motiviert einen dauerhaften Kundenstamm für das jeweilige Unternehmen aufzubauen und diesen auch zu halten.

Was sind Einsatzbereiche eines Handelsvertreters?

Handelsvertreter können sowohl im Vertrieb von Konsum- als auch von Investitionsgütern beauftragt werden. Der unterschiedliche Tätigkeitsbereich kommt am Ende in den verschiedensten Kundenkreisen zum Ausdruck. Ungefähr 54 % der Handelsvertreter nennen den Einzelhandel als Kunden. Sie gelten oft als Vertriebsspezialisten. Dies folgt aus der hohen Motivation und der aus direktem Kundenkontakt resultierenden Marktkenntnis.

Allerdings kann es vorkommen, dass in bestimmten Bereichen ganze Verkaufsteams notwendig sind. Das kann passieren, wenn umfangreiche technische, betriebswirtschaftliche und rechtliche Bedingungen in das jeweilige Angebot einfließen. Kommt so etwas vor, kann sich daraus eine Einsatzgrenze für den Handelsvertreter bilden. Denn er ist nicht mehr dazu in der Lage die Arbeit ganz alleine durchzuführen – er ist also mindestens auf Hilfe angewiesen und könnte ersetzt werden.

Aber auch, wenn es möglich ist, den Absatzmarkt über den Direktverkauf zu bedienen, wird kein Handelsvertreter eingesetzt. In der Regel erbringt er also überschaubare Leistungen, die er alleine bewältigen kann.

Wie wird ein Handelsvertreter bezahlt?

Die regelmäßige Vergütung des Vertreters heißt in diesem Fall Provision. Sie beläuft sich aus dem von ihm für den vertretenen Unternehmer vermittelten Umsatzes. Er bekommt von diesem Umsatz also einen bestimmten Prozentsatz ab.

Die Voraussetzung für den Erhalt der Provision ist es, dass das Handeln des Vertreters zu einem Vertragsabschluss zwischen dem vertretenen Unternehmer und dem Kunden kommt. Erwähnt wird dies in § 87 Abs. 1 HGB.

Die Höhe dieser Provision kann immer individuell ausgehandelt werden. Es ist also kein bestimmter Prozentsatz vorgegeben. Sie hängt jedoch oft von der Branche und vom Wert der vermittelten Ware ab. Je höher der Warenwert ist, desto niedriger ist die Provision. Bei hochpreisigen Waren liegt die Provision oft im Bereich von 5-7 %. Geht es um geringwertige Konsumgüter, kann der Prozentsatz bei bis zu 50 % liegen.

Wie unterscheidet sich der Handelsvertreter von anderen Absatzhelfern?

Die Handelsvertreter unterscheiden sich nicht unerheblich von den Handelsmaklern und den Kommissionären. Der Handelsvertreter und der Handelsmakler betreiben im Grunde genommen die Vermittlung von etlichen Geschäften. Der Unterschied liegt darin, dass der Makler nicht ständig beauftragt wird und, dass er keine vertragliche Bindung an einen bestimmten Auftraggeber besitzt.

Handelsmakler werden wegen eines Geschäftsbesorgungsvertrages mit einem Kunden tätig und die Vertreter wegen des Vertrages mit einem Auftraggeber. Der Kommissionär übt bei seinen Geschäften eine indirekte Stellvertretung aus.

Er verkauft die Produkte am Ende in eigenem Namen, während der Handelsvertreter die Produkte im fremden Namen verkauft. Der Kommissionär ist an keinen bestimmten Unternehmer gebunden und der Handelsvertreter unterliegt einem Wettbewerbsverbot.

Was sind Rechte und Pflichten des Handelsvertreters?

In der heutigen Zeit wird der Pflichtenkreis des Handelsvertreters immer detaillierter bestimmt und festgelegt. Der Handelsvertreter hat bestimmte Pflichten dem Unternehmen gegenüber. Zu diesen Pflichten gehören die folgenden Aspekte:

1. Er muss sich unter Wahrung der Unternehmerinteressen aktiv um Vermittlung oder den Abschluss von Geschäften bemühen.
2. Auch die weitreichenden Informationspflichten gegenüber dem Unternehmen muss der Handelsvertreter beachten.
3. In der Regel unterliegt der Handelsvertreter, während der Vertragslaufzeit, einem Wettbewerbsverbot. Nach Ablauf der Vertragslaufzeit kann ein nachträgliches Wettbewerbsverbot in einem gewissen Rahmen vereinbart werden.

Aber auch der Handelsvertreter muss geschützt werden. Aus diesem Grund hat er dem Unternehmen gegenüber bestimmte Rechte:

1. Der Unternehmer muss den Vertreter ordnungsgemäß unterrichten und ihm für die Ausübung alle erforderlichen Unterlagen und Materialien zur Verfügung stellen.
2. Während der Vertragslaufzeit hat er einen Anspruch auf Provisionszahlung.
3. Wird der Vertrag beendet, steht dem Vertreter ein sogenannter Ausgleichsanspruch zu. Dieser Anspruch steht ihm zu, da er an dem Aufbau eines Kundenstamms mitgewirkt hat. Durch den nachträglichen Ausgleichsanspruch soll dies abgegolten werden. Der Anspruch lässt sich vorvertraglich weder ausschließen, noch einschränken.

Das Verhältnis zwischen dem Unternehmer und dem Handelsvertreter wird vertraglich geregelt. Der auch „Handelsvertretervertrag“ genannte Vertrag unterliegt keinerlei Formvorschriften. Die Vertragsfreiheit, die grundsätzlich gewährt wird, ist teilweise leicht eingeschränkt. Um den Handelsvertreter schützen zu können, sind größtenteils die gesetzlichen Sonderregelungen der EU zwingend.

Das Wichtigste zum Handelsvertreter in Kürze

• Der Handelsvertreter ist ein Absatzhelfer
• Es gibt zwei verschiedene Arten von Handelsvertretern
• Der Handelsvertreter hat die gleiche Stellung wie ein Selbstständiger
• Seine Vergütung wird Provision genannt
• Er ist streng von Handelsmaklern und Kommissionären abzugrenzen

Beispiele

Beispiel 1:

Person A wird von Unternehmer U beauftragt einige Geschäfte für ihn zu erledigen und zu vermitteln. A hat dafür ein halbes Jahr Zeit bekommen. A macht sich sofort an die Arbeit und erledigt die ihm aufgetragenen Aufgaben bis zur Deadline. Unternehmer U ist sehr zufrieden und bezahlt den A schließlich. Eine weitere Auftragslage von U gibt es für A erst einmal nicht mehr.

Nach ca. 3 Monaten liest A etwas über einen sogenannten Ausgleichsanspruch. Da A sich in der Lage sieht, diesen Anspruch auch geltend zu machen, kontaktiert er U und fordert ihn zur Zahlung einer bestimmten Summe auf, die als Ausgleichsanspruch dienen soll. U hingegen meint, dass nur Handelsvertreter einen Anspruch auf diese Zahlung haben, A allerdings nur als Handelsmakler tätig geworden ist.

Kann A die Zahlung des Ausgleichsanspruchs verlangen?

Übungsfragen